Создание отдела продаж в такси

Часть 4. Создание Отдела продаж для бизнеса такси. Как нанимать людей

Следующее задание — создать отдел продаж. Это та структура, которая будет заниматься привлечением клиентов для вашего бизнеса такси на постоянной серьезной основе. Отдел продаж состоит из двух пунктов. Для создания отдела продаж вам нужно составить объявление, что требуется начальник отдела продаж или руководитель отдела продаж с опытом работы в продажах. Не в бизнесе такси, а просто в продажах. С опытом работы организации отдела продаж. Даете объявление, а при собеседовании уже будете с ним разговаривать. Дальше расскажу, как нужно разговаривать.

Потребуется еще одно объявление, ведь вам нужны менеджеры по продажам. Менеджер по продажам — это не начальник, это те подчиненные, которыми будет управлять начальник отдела продаж. У руководителя отдела продаж для службы такси задача будет такая: набирать в дальнейшем менеджеров, обучать, направлять их на работу, что им делать, контролировать их, считать всю рекламу, всю отдачу от этой деятельности, которую он будет проводить. Не только дать рекламу, важно учесть, что сами менеджеры будут выполнять много действий. Показатель от действий менеджеров этот начальник будет считать. Если вы подумаете, что наберете только менеджеров, без начальника вы не сможете ничего делать, вы опять уйдете в эту текучку, только уже с продажами. И опять не сможете руководить бизнесом такси, а будете в ней работать.

Пошли первые вопросы: «Где ж денег столько взять? Денег нет».

Точно. Переходим к этому. Если «где ж денег столько взять» и «денег нет», есть такой порочный круг, треугольник такой. У меня нет денег. Почему нет денег в службе такси? Потому, что нет людей, которые заработают эти деньги. Вот нет у вас начальника отдела продаж, нет отдела продаж. Почему людей нет? Времени нет на это, чтобы набирать. А почему времени нет? Денег не хватает, чтобы людей поставить, которые будут заниматься этим, чтобы деньги были. Понимаете? Всегда нет людей, времени и денег. Это не только в бизнесе такси, а в любом бизнесе.
Три самых больших показателя, которых не хватает — не хватает людей, времени, денег. Если у вас нет людей, то у вас нет времени заниматься рекламой. То есть вы сами занимаетесь, к примеру, такси, а вот чтобы рекламировать это такси, у вас нет времени. А раз вы не рекламируетесь из-за нехватки времени — у вас нет денег, потому что не приходят новые клиенты. А когда нет денег, не на что нанимать людей. И вот так по кругу все это бегает. Нужно разорвать этот круг.

Вот нет денег, а людей нанять. Когда они вам сэкономят время, тогда они будут выполнять работу, которая принесет вам денег. И тогда у вас будет зарплата на этих людей. Если денег нет, то по-другому нельзя. Если денег нет — все прекрасно, но тогда у вас другого чего-то не хватает. Если у вас есть деньги и вы занимаетесь чем-то самостоятельно, то у вас нет времени на что-то другое. На нужные дела. Смотрите, не обязательно набирать людей с зарплатой по 100 000 рублей. Можно взять сотрудников без зарплаты, можно взять только под проценты. Если вы сумеете замотивировать людей с самого начала, соблазнить их, рассказать им их перспективы выгоды, то будьте уверены — есть люди-авантюристы, которые захотят вместе с вами сделать это для того, чтобы они достигли внутреннего ощущения, что «да, здорово, мы сделали это». Деньги становятся неважными, и из этого выходит следующий пункт.

Это цель. То есть, какая цель? Нужно им показать, что мы будем с вами достигать и нужно это показать так, чтобы они этого захотели. Это точно не деньги. Цель не может быть такая. Если вы скажите: «приходи ко мне на работу, мы сейчас вместе это сделаем и я куплю себе Мерседес новый». Вот это людей не зажигает точно. Цель должна быть желанная для этого человека. Если человек амбициозен, то можно стать лидером на рынке такси, то есть скажите ему: «мы с тобой сделаем так, что мы будем лидерами на рынке такси в нашем городе, а то и пойдем делать сетевое такси в других городах, расширяться». И вот это уже может зажечь человека.
Вот сделать такое что-то вызывающее, вау: «блин, давайте всех победим?», «давайте». И вот это «всех победим», оно перекрывает уже ту зарплату, которая может быть сначала мизерная, или это сразу проценты от своих дел. Здесь у каждого свое. Есть у вас деньги — нанимайте людей за деньги. Нет денег — соблазняйте людей, чтобы они вам на процентах сделали свою работу.
Здесь есть нюансы: ответственность.

Есть 1-й путь. Когда вы людям платите деньги, кажется, у меня есть деньги, он у меня месяц поработал, два месяца, три и я ему деньги плачу. У меня перед ним ответственность нулевая. Я за свои слова отвечаю. Я сказал, что у него зарплата будет 20 000 рублей в месяц, значит, я ему их заплачу. Это обманка такая для себя. То есть, если вы человеку деньгами закрываете их работу, отдачу от него: «нет отдачи от него, но я ему деньги заплатил, все нормально, он доволен, я его не обманул», то это мотивирует человека не работать. Вот получить свою зарплату, да, за свои 20 000 рублей он будет ходить на работу, и будет создавать имитацию бурной деятельности.

Есть 2-й путь: с другой стороны, если вы человеку не платите, а говорите, что он заработает просто проценты, тут вот колоссальная ответственность на вас. Еще больше даже, когда вы деньги платите. Когда вы платите деньги, вы платите свои деньги. А когда вы пообещали человеку проценты, что он на этих процентах заработает, то, если кто не пробовал, обязательно сейчас начнете пробовать, ответственность личная гораздо больше. Уже не денег жалко, человек вам при любом плохом раскладе скажет: «ты мне обещал, я не получил, ты меня обманул». И вот эти слова «ты меня обманул», их гораздо тяжелее воспринимать, чем вот: «держи тебе 20 000 и отстань от меня».
И вот второй путь, он правильный для вашего развития. То есть, когда вы пообещали проценты и что на процентах заработает человек, то вы будете изо всех сил стараться, чтобы этот человек действительно заработал эти деньги. И ставьте себе такую преграду: я ему просто так платить денег не буду. И когда вас это сильно будет давить: «как же так, он ведь уйдет от меня, дам-ка я ему вот столько денег», вот этого не нужно делать, если вы решили прокачаться в том, чтобы давать людям работу, которая действительно приносит вам пользу. И тогда вы будете вынуждены заставлять выполнять этого человека работу, чтобы эта работа точно приносила денег, чтобы вам было с чего ему заплатить эти проценты.

Выводы: Так, зачем отдел продаж? Затем, что вы, будучи директором такси, занимаясь делами по осуществлению услуги такси, принимаете прямое участие в создании самой услуги такси: от диспетчерской, водителей, заканчивая оплатой аренды офисов, телефонных счетов, телефонии, интернета и так далее. Если у вас нет отдела продаж, вам некогда заниматься рекламой. И по факту получается, что директора такси не занимаются рекламой, или занимаются ею время от времени. Они уж точно не считают показатели, а занимаются бюджетированием. «Мы отдадим процентов 20 ежемесячно на рекламу, сделав все, что можно», а есть еще крутые: «я отдам половину прибыли на рекламу», а есть самые крутые: «я отдам всю свою прибыль на рекламу». Потому что так проще. Проще отдать всю прибыль на рекламу, чем ее считать. И директор такси таким способом снимает с себя нагрузку: «не буду я ничего считать, это нужно какие-то маркеры ставить, смотреть, кто звонил, сколько звонят по этой рекламе». Там много, кстати, считать. И по факту: если нет отдела продаж, директор рекламой не занимается. Или просто вваливает туда деньги, делает все возможное.